Сделка #110108 — 🟡 57/100 (+3)

Резюме

Подбор для Марина П. (премиум-кроссовер 1,75 млн, сомневается). Этап «Подбор вариантов». Светлана Гордеева держит контакт, но сделка буксует на дожиме - выездная диагностика не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.

Динамика

Было: 54/100 → Стало: 57/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на выездная диагностика
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Подожду, может цены упадут» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента

Оценка переговоров: 57/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	6/15	структурный диалог по WhatsApp, выявлена потребность (проверка юридической чистоты (залоги, аресты, дубликат ПТС))
Работа с возражениями	9/15	«Подожду, может цены упадут» отработано: Уточнить срок, предложить мониторинг: «Поставлю на отслеживание ваш сегмент, как…
Ошибки менеджера	9/15	мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют
Инициативность	9/15	инициатива по выездная диагностика, исходящих больше входящих
Регулярность контактов	6/10	контакт каждые 1-3 дня без провалов
Скорость реакции	6/10	средний ответ в пределах рабочего SLA ниши
Фиксация следующих шагов	6/10	задача на выездная диагностика с датой в CRM
Актуальность этапа	6/10	этап в CRM соответствует факту

Сильные стороны менеджера

Держит контакт с клиентом, диалог по WhatsApp живой
Базовая квалификация (бюджет и тип кузова) проведена - есть на чём дожимать

Ошибки менеджера

1. «Подожду, может цены упадут» осталось без отработки

Где: сделка #110108, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Подожду, может цены упадут»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Уточнить срок, предложить мониторинг: «Поставлю на отслеживание ваш сегмент, как появится …
Как надо было: Уточнить срок, предложить мониторинг: «Поставлю на отслеживание ваш сегмент, как появится вариант ниже рынка - сразу наберу»

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #110108, CRM
Проблема: задачи на выездная диагностика нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима

Цепочка:
1. Контакт есть, но выездная диагностика не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки

Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - выездная диагностика. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (бюджет и тип кузова).

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю выездная диагностика - так двинемся к результату.
Клиент: «Подожду, может цены упадут»
Менеджер: Уточнить срок, предложить мониторинг: «Поставлю на отслеживание ваш сегмент, как появится вариант ниже рынка - сразу наберу»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Найду сам на Авито дешевле»	«Показать кейс: 2 из 3 «чистых» по объявлению авто оказались битыми по толщиномеру. Подбор окупается одной несовершённой ошибкой»
«Дорого за услугу подбора»	«Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги»

Сделка #110108