Сделка #110118 — 🔴 19/100 (-18)

Резюме

Подбор для ООО «АвтоТрейд» (4,1 млн, флот, сорвалось). Этап «Проверка авто». Сделка проседает: ритм касаний потерян, возражение клиента не отработано, следующий шаг не зафиксирован. Высокий риск ухода к конкуренту.

Динамика

Было: 37/100 → Стало: 19/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 5/10 → 2/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 6/15 → 3/15 — «Дорого за услугу подбора» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 5/10 → 2/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 19/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	2/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	3/15	«Дорого за услугу подбора» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	3/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	3/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	2/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	2/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	2/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	2/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено в этом цикле - сильные стороны (если были на старте) перечёркнуты потерей ритма и молчанием на возражение.

Ошибки менеджера

1. «Дорого за услугу подбора» осталось без отработки

Где: сделка #110118, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Дорого за услугу подбора»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торг…
Как надо было: Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #110118, CRM
Проблема: задачи на выездная диагностика нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё подбор в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу выездная диагностика. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю выездная диагностика - так двинемся к результату.
Клиент: «Дорого за услугу подбора»
Менеджер: Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Найду сам на Авито дешевле»	«Показать кейс: 2 из 3 «чистых» по объявлению авто оказались битыми по толщиномеру. Подбор окупается одной несовершённой ошибкой»
«Дорого за услугу подбора»	«Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги»

Сделка #110118