Подборщик Григорий Лапин — 🔴 24/100 (-19)

Резюме

Подборщик в зоне риска. Системные проблемы: теряет ритм касаний, не отрабатывает возражения, не фиксирует шаги. Типичный кейс - #110118 (🔴 19). Нужен плотный разбор и контроль.

Динамика

Было: 43/100 (yellow) → Стало: 24/100 (red)

Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 5/10 → 2/10 — участились провалы в касаниях
2. Скорость реакции: 5/10 → 2/10 — растут просрочки ответов
3. Ошибки менеджера: 7/15 → 4/15 — системные промахи в дожиме

Оценка: 24/100

Сильные стороны

Системных сильных сторон в этом цикле не видно - базовые навыки (Квалификация бюджета и сценария эксплуатации до показа вариантов) не закреплены. Начинать с фундамента.

Системные ошибки

1. Возражения остаются без отработки

Масштаб: 4 из 4 сделок с признаком
Типичный пример: #110118 (🔴 19) - возражение клиента не закрыто, сделка зависла
Паттерн: при первом «нет» отступает вместо уточняющих вопросов
Как надо было: скрипт из 5 уточняющих вопросов на типовое возражение ниши

2. Потеря ритма касаний и фиксации шагов

Масштаб: провалы в follow-up на слабых сделках
Типичный пример: #110118 (🔴 19) - нет задачи на выездная диагностика, клиент забыт
Паттерн: ведёт «громкие» сделки, тихие проваливаются на автомате
Как надо было: daily-чек «все сделки с касанием в пределах SLA ниши»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Незакреплённые базовые навыки + потеря фокуса

Цепочка:
1. Большинство сделок в красной/чёрной зоне - симптом
2. Почему? — не отрабатывает возражения и не держит ритм касаний
3. Почему? — нет закреплённого навыка (Назначение выездной диагностики как обязательного шага) и контроля по CRM

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Подсветить #110118 (🔴 19) — что именно остановило сделку, есть ли задача в CRM
• Разобрать сильная сделка — что сработало, чтобы тиражировать на слабые сделки
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = ошибки из-за недостающего навыка.

Готовые вопросы (привязаны к сделкам):
1. «По #110118 (🔴 19) - что остановило вернуться к клиенту с возражением?»
2. «Какой следующий шаг не зафиксирован в CRM и почему?»
3. «Готовы ввести daily-чек, чтобы тихие сделки не проваливались?»

После разговора

Что проверять

• Реанимация #110118 (🔴 19) — касание + задача на выездная диагностика
• Daily-чек касаний в пределах SLA ниши — по CRM-отчёту

Навыки на тренировке

Все навыки:

Фокус дня: Презентация ценности подбора против «найду сам»
Почему этот: именно этот навык чаще всего ломает сделки Григорий Лапин в текущем цикле
Критерий: в каждой активной сделке навык применён и зафиксирован в CRM
Контрольные сделки: #110118 (🔴 19), сильная сделка