Сделка #50101 — 🟡 42/100

Резюме

Сделка на 870 000 ₽ (кирпич облицовочный, 3 вагона для ЖК "Солнечный") зависла из-за пассивности менеджера. ЛПР (владелец застройщика) не вовлечен, менеджер работает только со снабженцем. Конкуренты предложили цену ниже на 5% - без выхода на ЛПР сделка уйдет.

Динамика

Было: 50/100 → Стало: 42/100

Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 6/15 → 3/15 — после 16.02 менеджер полностью прекратил инициативу, 5+ дней тишины
2. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 0/10 — в последнем звонке не зафиксировал ни одной договоренности, ранее хотя бы обещал перезвонить
3. Работа с возражениями: 7/15 → 5/15 — появилось возражение «у конкурентов дешевле», менеджер не отработал

Оценка переговоров: 42/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	7/15	Задает вопросы по объемам, но не углубляется в сроки и логистику
Работа с возражениями	5/15	«У конкурентов дешевле» принято как есть, не отработано
Ошибки менеджера	9/15	Нет грубых ошибок, но пассивная позиция в критический момент
Инициативность	3/15	Ждет инициативы от клиента, не предлагает следующих шагов
Регулярность контактов	5/10	Разрыв 6 дней без причины (10.02-16.02)
Скорость реакции	6/10	Ответ на запрос клиента через 5 часов
Фиксация следующих шагов	0/10	Ни в одном звонке нет конкретных договоренностей
Актуальность этапа	3/10	На этапе «Переговоры» 16 дней, действия не соответствуют

Корректировка: -5 - Просрочена задача «Отправить прайс на керамический кирпич» от 12.02

Сильные стороны менеджера

Объем 870 000 ₽ подтвержден клиентом - менеджер зафиксировал спецификацию (3 вагона М-150, облицовочный)
Первый звонок содержательный (14 мин): выявлен объект (ЖК "Солнечный"), объем, ЛПР идентифицирован, дедлайн зафиксирован (начало кладки - март)

Ошибки менеджера

1. Не запросил контакт ЛПР

Цитата: «Решение по поставщику принимает Геннадий Петрович, директор. Я только собираю предложения»
Источник: звонок от 10.02
Проблема: Снабженец прямо назвал ЛПР по имени - менеджер не предложил совместный звонок и не запросил контакт
Как надо было: «Давайте я подготовлю сравнительную таблицу по нашему кирпичу и проведу 15-минутный звонок с Геннадием Петровичем - покажу реальную экономию на логистике»

2. Отдал инициативу клиенту

Цитата: «Хорошо, жду вашего решения»
Источник: звонок от 16.02
Проблема: Менеджер передал контроль клиенту. Нет даты следующего контакта, нет повода для возврата
Как надо было: Зафиксировать дату: «Позвоню вам в четверг, 20.02 - узнаю, удалось ли обсудить с Геннадием Петровичем наше предложение»

3. Тишина после 16.02

Цитата: -
Источник: CRM, отсутствие активности после 16.02
Проблема: 5+ дней без звонков, писем, задач. Сделка на 870K с подтвержденным объемом и дедлайном без внимания
Как надо было: Минимум 1 контакт каждые 3 дня в фазе принятия решения

Причины текущего состояния

Корневая причина: Реактивная позиция

Менеджер не ведет сделку - ждет, что клиент сам вернется.

Цепочка:
1. Тишина после 16.02, нет задач, нет follow-up - факт из CRM
2. Почему? - В звонке от 16.02 менеджер сказал «жду вашего решения», передав контроль клиенту
3. Почему? - Вероятно, менеджер считает: объем подтвержден, клиент сам пришел - значит вернется. Но клиент сравнивает с конкурентами, и без активности с нашей стороны выберет того, кто ведет

Связанные симптомы: Не запросил контакт ЛПР (ошибка 1), 0/10 за фиксацию следующих шагов, разрыв в коммуникации 6 дней

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Дмитрий, добрый день! Подготовил расчет с доставкой до площадки ЖК "Солнечный" и разгрузкой. Получается выгоднее, чем кажется по прайсу. Удобно созвониться на 10 минут - покажу цифры вам и Геннадию Петровичу?

Скрипт звонка

Менеджер: Дмитрий, добрый день! Как продвигается решение по кирпичу? Удалось обсудить с Геннадием Петровичем?
Клиент: Пока нет, сравниваем предложения. У вас не самая низкая цена.
Менеджер: Понимаю. Но я пересчитал с доставкой до объекта и разгрузкой - получается, что на каждом вагоне вы экономите 60 тысяч на логистике. При 3 вагонах это 180 тысяч. Давайте покажу расчет Геннадию Петровичу?
Клиент: Попробую договориться. Когда удобно?
Менеджер: В любой день на этой неделе. Среда или четверг после обеда?
Клиент: Давайте в четверг в 14:00.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У конкурентов дешевле»	«По прайсу - да. Но с учетом доставки на объект и разгрузки - мы выгоднее на 180K. Давайте покажу расчет»
«Руководство еще не смотрело»	«Подготовил короткий расчет на 1 страницу - Геннадию Петровичу не придется тратить время. Там цифры: цена + логистика + экономия»
«Не определились с объемом»	«3 вагона вы называли - этого достаточно для первого этапа. Давайте обсудим график поставок под ваш план кладки»

Сделка #50101