Сделка #50102 — 🔴 25/100

Резюме

Сделка на 2 400 000 ₽ (арматура А500С, 40 тонн для монолитного каркаса) в критическом состоянии. 12 дней без контакта с директором строительной компании. Менеджер дал скидку 3% вместо выяснения причины возражения «дорого», не ответил на 2 письма клиента, не выполнил обещание по расчету спецификации.

Динамика

Было: 30/100 → Стало: 25/100

Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 4/10 → 2/10 — добавился ещё один разрыв в 8 дней без коммуникации
2. Актуальность этапа: 4/10 → 2/10 — сделка на «Принятие решения» уже 14 дней, активности нет
3. Инициативность: 4/15 → 3/15 — клиент сам написал вопрос, менеджер ответил через 2 дня

Оценка переговоров: 25/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	3/15	Монолог менеджера, клиент отвечает односложно
Работа с возражениями	2/15	Возражение «дорого» закрыто скидкой 3%, причина не выяснена
Ошибки менеджера	4/15	2 письма без ответа, обещал расчет - не прислал
Инициативность	3/15	Звонит только когда РОП напоминает
Регулярность контактов	2/10	Разрыв 12 дней, последний контакт 06.02
Скорость реакции	4/10	Среднее время ответа на письма: 28 часов
Фиксация следующих шагов	2/10	1 из 4 звонков завершен конкретной договоренностью
Актуальность этапа	3/10	«Принятие решения», но клиент еще не видел финальное предложение

Корректировка: -5 - Нет задач в CRM с 06.02

Сильные стороны менеджера

Первый звонок содержательный (20 мин): клиент описал объект, менеджер зафиксировал потребность (40 тонн арматуры d12-d25 для монолитного каркаса 9-этажного дома)
Спецификация подготовлена с разбивкой по диаметрам

Ошибки менеджера

1. Скидка вместо выяснения причины

Цитата: «2.4 миллиона - это дорого. У нас бюджет 2 миллиона максимум»
Источник: звонок от 30.01
Проблема: Менеджер сразу предложил скидку 3% (до 2 328 000 ₽) вместо того, чтобы выяснить: что именно дорого? Относительно чего? При бюджете 2M нужно было предложить поэтапную поставку
Как надо было: «Роман Сергеевич, 2 миллиона - это бюджет на всю арматуру или на первый этап? Давайте посмотрим, какой объем закроет первую очередь заливки, и разобьем поставку»

2. Два письма клиента без ответа

Цитата: «Пришлите расчет на 30 тонн вместо 40» -> «Ждем расчет, сроки горят»
Источник: письма от 01.02 и 04.02
Проблема: Директор дважды написал - менеджер проигнорировал первое письмо, на второе ответил через 30 часов общей фразой
Как надо было: Ответить в течение 4 часов с расчетом или хотя бы с датой, когда расчет будет готов

3. Невыполненное обещание

Цитата: «Пересчитаю, отправлю завтра утром»
Источник: ответ от 04.02
Проблема: Обещал отправить расчет 05.02 - не отправил. С 06.02 тишина. Доверие подорвано
Как надо было: Отправить расчет в тот же день или зафиксировать причину задержки

Причины текущего состояния

Корневая причина 1: Избегание сложных разговоров

Менеджер не выясняет корень возражения - проще дать скидку или пообещать.

Цепочка:
1. На возражение «дорого» дал скидку 3%, не задав ни одного уточняющего вопроса - звонок от 30.01
2. Почему? - Вероятно, менеджер не знает как работать с возражением «дорого» кроме скидки
3. Почему? - Судя по паттерну (аналогичная ситуация в #50112), это системная проблема навыка

Корневая причина 2: Дезорганизация

Менеджер не выполняет обещания и теряет контроль над сделкой.

Цепочка:
1. Расчет обещан и не отправлен, 2 письма проигнорированы, нет задач в CRM с 06.02
2. Почему? - Менеджер не фиксирует обещания как задачи
3. Почему? - Вероятно, перегруз или отсутствие системы контроля

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Роман Сергеевич, добрый день! Приношу извинения за задержку. Подготовил два варианта расчета: на 30 тонн под ваш бюджет и с поэтапной поставкой 40 тонн. Удобно созвониться на 15 минут?

Скрипт звонка

Менеджер: Роман Сергеевич, добрый день. Приношу извинения за задержку - это недопустимо с нашей стороны. Подготовил расчеты, которые вы запрашивали.
Клиент: Мы уже почти договорились с другим поставщиком.
Менеджер: Понимаю. Прошу 10 минут - покажу вариант с поэтапной поставкой. Первые 25 тонн за 1.5 миллиона - закрываете фундамент и 3 этажа. Если не подойдет - не буду настаивать.
Клиент: Ладно, давайте коротко.
Менеджер: При поэтапной поставке вы не замораживаете весь бюджет. Плюс арматура А500С с нашего склада - отгрузка за 2 дня, не надо ждать 2 недели с завода.
Клиент: Отправляйте расчет, посмотрю.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Мы уже выбрали других»	«Понимаю. Но у нас арматура на складе - отгрузка за 2 дня. Если у другого поставщика сроки сдвинутся - имейте в виду»
«Вы 2 недели не отвечали»	«Вы правы, это недопустимо. Именно поэтому звоню лично. Расчет готов - могу отправить прямо сейчас»
«2.4 миллиона - дорого»	«Подготовил вариант поэтапной поставки: первая партия 1.5M. Вторую берете когда удобно. Итого даже дешевле, чем 40 тонн одной партией»

Сделка #50102