Сделка #50107 — 🟡 72/100

Резюме

Сделка на 650 000 ₽ (утеплитель и гидроизоляция для реконструкции кровли бизнес-центра) идет хорошо, но есть риск: менеджер дважды перебивал клиента, не создал срочности и не вышел на ЛПР (управляющая компания, решение принимает директор УК). Клиент «думает» - нет дедлайна.

Оценка переговоров: 72/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	11/15	Хорошие вопросы, но перебивает клиента
Работа с возражениями	10/15	«Еще не определились с подрядчиком» - принял, не углубился
Ошибки менеджера	11/15	Перебивание клиента в 2 звонках из 3
Инициативность	10/15	Предложил расчет, но не подготовил сравнение материалов
Регулярность контактов	8/10	Контакт каждые 3-4 дня
Скорость реакции	7/10	Ответы в течение 3 часов
Фиксация следующих шагов	7/10	3 из 4 звонков с конкретными шагами
Актуальность этапа	8/10	«Переговоры» - клиент реально сравнивает варианты

Сильные стороны менеджера

Хороший темп коммуникации: контакт каждые 3-4 дня
Квалификация пройдена: известен ЛПР, бюджет примерный, потребность реальная
Расчет по площади кровли подготовлен

Ошибки менеджера

1. Перебивание клиента

Цитата: Клиент: «У нас проблема с протечками на 4-м этаже, каждый раз после дождя...» - Менеджер: «Да-да, это типичная проблема, наша гидроизоляция как раз решает...»
Источник: звонок от 07.02
Проблема: Клиент описывал конкретную проблему с последствиями. Это готовый аргумент для ROI. Менеджер оборвал
Как надо было: Дослушать. «Расскажите подробнее - какие последствия от протечек? Арендаторы жалуются?»

2. Нет выхода на ЛПР

Цитата: «Директор УК хочет сравнить еще пару предложений»
Источник: звонок от 13.02
Проблема: Директор УК принимает решение, но менеджер с ним ни разу не говорил
Как надо было: «Анастасия, давайте я организую короткий звонок с директором - покажу расчет и сравнение материалов»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка навыка (активное слушание)

Менеджер торопится перейти к продукту, не дослушивая. Теряет конкретные примеры проблем, которые являются лучшим аргументом.

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Анастасия, добрый день! Помните, вы говорили про протечки на 4-м этаже? Посчитал - если арендатор уйдет, это 100-200 тысяч потерь ежемесячно. Кровля за 650 тысяч окупается за полгода. Хотел бы показать расчет вашему директору. 15 минут хватит.

Скрипт звонка

Менеджер: Анастасия, добрый день! Подготовил расчет после нашего разговора. Помните протечки на 4-м?
Клиент: Да, помню.
Менеджер: Если арендатор с 4-го этажа уйдет из-за протечек - это минимум 100 тысяч в месяц потерь. За год - 1.2 миллиона. Кровля за 650 тысяч окупается за полгода. Хочу показать это вашему директору.
Клиент: Хм, интересно. Попробую договориться.
Менеджер: Среда или четверг подойдет?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Директор занят»	«Понимаю. Могу прислать расчет на 1 странице - он сам посмотрит. Там конкретные цифры: потери от протечек vs стоимость ремонта»
«У конкурентов дешевле»	«А какую гарантию дают? Наша гидроизоляция - 15 лет. Если через 3 года потечет снова - ремонт обойдется дороже, чем разница в цене сейчас»

Сделка #50107