Сделка #50109 — 🟡 52/100

Резюме

Сделка на 380 000 ₽ (пиломатериалы для каркасного дома) под угрозой. Менеджер ответила на возражение «дорого» механической скидкой 7% вместо расчета реальной стоимости строительства. Клиент сравнивает с лесопилкой, где дешевле но без сушки и калибровки.

Динамика

Было: 55/100 → Стало: 52/100

Что изменилось (топ-3):
1. Регулярность контактов: 6/10 → 4/10 — пауза 5 дней после отправки КП без follow-up
2. Инициативность: 7/15 → 6/15 — не предложил альтернативных вариантов при сомнениях клиента
3. Актуальность этапа: 6/10 → 6/10 — без изменений, этап адекватен

Оценка переговоров: 52/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	8/15	Вопросы поверхностные, не вскрыла реальные боли
Работа с возражениями	5/15	«Дорого» - дала скидку 7%, не объяснила ценность
Ошибки менеджера	9/15	Нет грубых ошибок, но пассивная позиция
Инициативность	6/15	Не подготовила кейс, не предложила сравнение
Регулярность контактов	7/10	Контакт каждые 4-5 дней
Скорость реакции	7/10	Ответы в среднем за 4 часа
Фиксация следующих шагов	5/10	2 из 4 звонков без конкретных договоренностей
Актуальность этапа	5/10	«КП отправлено» - клиент изучает предложение

Сильные стороны менеджера

Квалификация пройдена: бюджет, потребность, размер дома зафиксированы
Стабильная коммуникация: контакт каждые 4-5 дней

Ошибки менеджера

1. Скидка вместо ценности

Цитата: «Понимаю. Можем сделать скидку 7% - будет 353 тысячи»
Источник: звонок от 11.02
Проблема: На возражение «на лесопилке дешевле» дала скидку. Для каркасного дома критична влажность и калибровка - сырой брус поведет через год
Как надо было: «Марина, на лесопилке брус естественной влажности. Через год он усохнет на 5-8%, стены поведет. Переделка обойдется в 200-300 тысяч. Наш брус камерной сушки - таких проблем не будет»

2. Не подготовила аргументацию

Цитата: «У знакомых на лесопилке на 30% дешевле»
Источник: письмо от 15.02
Проблема: Клиент сравнивает с лесопилкой. Менеджер не объяснила разницу между сырым и сухим пиломатериалом
Как надо было: Таблица: камерная сушка vs естественная влажность (усадка, кривизна, плесень, сроки строительства)

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка навыка (работа с ценой)

Менеджер не умеет обосновывать цену через качество - использует скидку как универсальный инструмент.

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Марина, добрый день! Подготовила сравнение: сухой брус vs лесопилка. Если коротко - на лесопилке дешевле сейчас, но переделка через год обойдется в 200-300 тысяч. Могу показать за 5 минут?

Скрипт звонка

Менеджер: Марина, подготовила сравнение. Если коротко: сырой брус даст усадку 5-8%. Для каркасного дома это критично - стены поведет, щели в утеплителе.
Клиент: А что будет конкретно?
Менеджер: Через год придется снимать обшивку, менять деформированные стойки, перекладывать утеплитель. Это 200-300 тысяч работ. Наш брус дороже на 80 тысяч, но таких проблем не будет.
Клиент: Хм, я так не считала...
Менеджер: Могу прислать фото - как выглядит каркас из сырого бруса через год. Сразу все станет понятно.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«На лесопилке на 30% дешевле»	«Дешевле сейчас - дороже потом. Переделка каркаса через год: 200-300 тысяч. Наша разница - 80 тысяч»
«Знакомые строили из сырого - все нормально»	«Бывает. Но это как рулетка - зависит от влажности, сезона, хранения. Камерная сушка - гарантированный результат»

Сделка #50109