Сделка #50110 — ⚫ Ретроспектива | Оценка коммуникации: 28/100

Резюме

Сделка на 420 000 ₽ (цемент и песок для фундамента загородного дома) проиграна - клиент ушел к местному поставщику с доставкой в тот же день. Менеджер не выявила критичный фактор (срочность - бригада простаивает), предложила доставку через 3 дня вместо поиска решения.

Причина закрытия

Клиент: «Нам нужно было вчера. Вы предлагаете через 3 дня - бригада простаивает, я плачу им 15 тысяч в день. Нашли на месте»
Источник: звонок от 09.02
Статус: dead - клиент явно выбрал другого поставщика

Оценка коммуникации: 28/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	4/15	Базовая квалификация, но не выявлена срочность
Работа с возражениями	2/15	«Нам нужно срочно» - ответила стандартными сроками
Ошибки менеджера	5/15	Не предложила решение, не искала варианты
Инициативность	3/15	1 стандартное письмо за 8 дней
Регулярность контактов	4/10	2 контакта за 12 дней
Скорость реакции	5/10	Первый звонок через день
Фиксация следующих шагов	2/10	Нет конкретных договоренностей
Актуальность этапа	3/10	Формально корректно

Ошибки менеджера

1. Не выявила срочность

Цитата: Клиент: «У нас бригада выходит на фундамент в понедельник» - Наталья: «Хорошо, оформлю заявку»
Источник: звонок от 03.02
Проблема: Клиент прямо сказал про дедлайн (понедельник = через 4 дня). Менеджер зафиксировала, но не проверила сроки доставки
Как надо было: «Раз бригада в понедельник - давайте я сейчас проверю наличие на ближайшем складе и гарантирую доставку в субботу утром»

2. Стандартный ответ на срочный запрос

Цитата: «Доставка 3 рабочих дня с момента оплаты»
Источник: КП от 04.02
Проблема: 3 рабочих дня = среда. Бригада в понедельник. Менеджер не искала варианты ускорения
Как надо было: Проверить наличие на ближайших складах, предложить самовывоз или доставку со смежного склада

Почему потеряли сделку

Корневая причина: Формальный подход

Менеджер обработала заявку по стандартному процессу, не учитывая специфику клиента (срочность).

Вывод: При заявках на фундаментные материалы - первый вопрос: «Когда бригада выходит?» Если срочно - проверять ближайший склад и предлагать ускоренную доставку или самовывоз.

Сделка #50110