Сделка #50112 — 🟡 38/100

Резюме

Сделка на 780 000 ₽ (газобетон для строительства дуплекса) остывает. Менеджер дал скидку 5% на возражение «дорого» (повторяющийся паттерн), отправил расчет с опозданием на 3 дня, расчет оказался шаблонным. Клиент не отвечает.

Оценка переговоров: 38/100

Сильные стороны менеджера

• Первичная квалификация: объект (дуплекс), этажность, бюджет зафиксированы

Ошибки менеджера

1. Скидка 5% без обоснования

Цитата: Клиент: «780 тысяч - дороговато. На рынке видел дешевле» - Андрей: «Могу сделать минус 5%, будет 741 тысяча»
Источник: звонок от 09.02
Проблема: Тот же паттерн скидки без вопросов. Не уточнил: какой газобетон видел дешевле? Какой плотности? Какого производителя?
Как надо было: «Руслан, газобетон бывает разный. Какой вам предлагали? Если D400 вместо D500 - он дешевле, но для несущих стен дуплекса не подходит по нагрузке»

2. Расчет с опозданием

Цитата: «Пришлите расчет, сколько блоков нужно на дуплекс»
Источник: звонок от 09.02
Проблема: Обещал за день, отправил через 3. Расчет шаблонный, без привязки к проекту клиента
Как надо было: Расчет в день запроса с разбивкой по стенам: наружные (D500, 400мм), внутренние (D500, 200мм), перегородки (D400, 100мм)

3. Упущенная боль

Цитата: «Прораб говорит, что с газобетоном проблемы - крошится, мокнет»
Источник: звонок от 05.02
Проблема: Прораб против газобетона - это реальный стоппер. Менеджер проигнорировал и перешел к цене
Как надо было: «Руслан, прораб, скорее всего, работал с дешевым газобетоном. Наш D500 автоклавный - другой класс материала. Давайте я пришлю протокол испытаний и поговорю с прорабом лично?»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нехватка навыка (работа с ценой и техническими возражениями)

Менеджер не умеет работать ни с ценовыми, ни с техническими возражениями. Скидка - единственный инструмент.

Рекомендации

Сейчас

• Позвонить Руслану с ответом для прораба - техническое возражение прораба - главный стоппер. Подготовить: протокол испытаний D500, фото объектов из газобетона через 5-10 лет, предложить прорабу позвонить на завод

В течение дня

• Подготовить персональный расчет - дуплекс, 2 этажа. Разбивка по стенам с указанием марки и толщины. Показать: почему D400 (дешевый) не подходит для несущих стен

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Руслан, добрый день! Ваш прораб сомневается в газобетоне - это важный вопрос. Подготовил протокол испытаний нашего D500 и фото домов, которым 8-10 лет. Могу прислать прорабу напрямую или обсудим вместе?

Скрипт звонка

Менеджер: Руслан, добрый день. Помните, вы говорили что прораб против газобетона?
Клиент: Да, он говорит - крошится и мокнет.
Менеджер: Это частая проблема с дешевым неавтоклавным газобетоном. Наш D500 автоклавный - другой класс. Вот протокол испытаний: прочность на сжатие B3.5, морозостойкость F100. Могу поговорить с прорабом лично - за 10 минут закрою все его вопросы.
Клиент: Ну, попробуйте. Дайте ему позвоню, скину номер.

Возможные возражения