Сделка #50113 — 🔴 16/100

Резюме

Сделка на 180 000 ₽ (сайдинг и водостоки для обшивки частного дома) с ценовым отказом. Клиент (владелец дачи, бюджет 100K) не потянет комплект за 180K. Менеджер не провела квалификацию по бюджету, отправила расчет вдвое выше возможностей, предложила скидку - не помогло.

Оценка переговоров: 16/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	3/15	Быстрая квалификация (7 мин), не уточнила масштаб
Работа с возражениями	1/15	На «дорого» дала скидку, не предложила альтернативу
Ошибки менеджера	3/15	Расчет на 180K при бюджете 100K
Инициативность	2/15	Шаблонное письмо, нет альтернативных предложений
Регулярность контактов	3/10	2 контакта за 14 дней
Скорость реакции	5/10	Первый звонок на следующий день
Фиксация следующих шагов	0/10	Нет договоренностей
Актуальность этапа	0/10	«КП отправлено», но клиент отказал по бюджету

Корректировка: -5 - Нет задач в CRM

Сильные стороны менеджера

Не выявлено значимых сильных сторон

Ошибки менеджера

1. Провал квалификации по бюджету

Цитата: Клиент: «Ну, тысяч 100 максимум, это же дача»
Источник: звонок от 28.01
Проблема: Клиент сразу сказал бюджет 100K - расчет на 180K. Разрыв почти вдвое
Как надо было: «Татьяна, за 100 тысяч можно сделать фасад виниловым сайдингом вместо металлического. Расскажу разницу - и вы решите, что подходит»

2. Нет альтернативного предложения

Цитата: «Ого, 180 тысяч - это много для дачи»
Источник: звонок от 03.02
Проблема: Вместо предложения бюджетной альтернативы (виниловый сайдинг за 90-100K) дала скидку 5% (171K) - все еще вне бюджета
Как надо было: Два варианта: виниловый за 95K (в бюджет) и металлический за 180K (премиум). Показать разницу

Причины текущего состояния

Корневая причина: Формальный подход

Один шаблон для всех клиентов - и для застройщика, и для владельца дачи.

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход и стиль следующего шага. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Татьяна, добрый день! Пересчитала вариант под ваш бюджет: виниловый сайдинг + водостоки за 95 тысяч. Служит 20+ лет, не нужно красить. Могу показать образцы цветов?

Скрипт звонка

Менеджер: Татьяна, пересчитала специально под ваш бюджет. Виниловый сайдинг вместо металлического - 95 тысяч с водостоками.
Клиент: А чем он хуже?
Менеджер: Легче, не ржавеет, не шумит в дождь. Служит 20+ лет. Для дачи - оптимальный вариант. Могу прислать фото домов с таким фасадом?
Клиент: Да, пришлите.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«95 тысяч - все равно дорого»	«Без обшивки дерево гниет - через 5 лет ремонт стен обойдется в 200-300 тысяч. Сайдинг за 95K - это защита на 20 лет»
«Мы решили пока не делать»	«Понимаю. Но весной цены растут на 10-15%. Сейчас - самое выгодное время для покупки»

Сделка #50113