Сделка #90107 - 🟡 55/100 (-4)

Резюме

Лид на строительство с материнским капиталом. Диалог тёплый, но прораб-консультант не дожал: не прикрепил результаты замера к сделке - инженер считал по неполным данным. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 59/100 → Стало: 55/100

Что изменилось (топ-3):
1. Следующий шаг: задача после согласования проекта
2. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
3. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека

---

Оценка переговоров: 55/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E16. Проверка истина/жалоба	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	15.0 / 26.0		58%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 58 + 0,1 × 25 = 55		🟡 55/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Прикрепляет фото и размеры участка к сделке для точной сметы
• Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке

---

Ошибки и точки роста

1. Нет следующего шага после согласования проекта

Где: сделка #90107, выезд на участок 15.05
Цитата: «Пришлите смету, посмотрим и решим»
Проблема: фото участка остались в телефоне - инженер посчитал смету по неполным данным, переделывали
Как надо было: Обязательное вложение «Замер» (фото + размеры) при переходе на этап «Смета»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Замер не фиксируется в CRM

Как сложилось:
1. не прикрепил результаты замера к сделке - инженер считал по неполным данным - симптом
2. Почему? - нет регламента загрузки замера
3. Почему? - CRM не требует вложения замера

---

Рекомендации

Сейчас

• Назначить встречу для согласования проекта - после согласования проекта нет следующего шага - сделка зависает.

В течение дня

• Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Вижу, вы изучили проект. Предлагаю встретиться в офисе - покажу 3D-визуализацию и разберём партнёрскую ипотеку под ваш бюджет. Когда удобно - в четверг или пятницу?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Клиент: Давайте в четверг, обсудим
Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого, рассчитывал на меньшую сумму»	Понимаю опыт. У нас поэтапная оплата за результат этапа и договор с гарантией - вы не платите вперёд за обещания