Сделка #90108 - 🟡 42/100 (-8)

Резюме

Заявка на дом под ключ из газобетона. Диалог тёплый, но менеджер по продажам не дожал: не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 50/100 → Стало: 42/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
2. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
3. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке

---

Оценка переговоров: 42/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	8.5 / 20.0		44%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 44 + 0,1 × 25 = 42		🟡 42/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке

---

Ошибки и точки роста

1. Смета после замера с задержкой 3-4 дня

Где: сделка #90108, звонок 12.05
Цитата: «А вы точно в смету уложитесь без доплат?»
Проблема: после выезда смету прислали через 3-4 дня - клиент успел взять смету у конкурентов
Как надо было: SLA: черновая смета сразу на участке, точная - в течение 24 часов. Шаблон сметы в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Долгая подготовка сметы

Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта - симптом
2. Почему? - смета считается вручную инженером без SLA
3. Почему? - нет шаблона сметы в CRM

---

Рекомендации

Сейчас

• Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.

В течение дня

• Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?

Скрипт звонка

Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?
Клиент: Хорошо, жду смету, только без скрытых доплат
Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Боюсь скрытых доплат по смете»	Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной. Плюс партнёрская ипотека и рассрочка, разобьём платёж