Сделка #90112 - 🟡 58/100 (+2)

Резюме

Заявка на коттедж с отделкой под ключ. Диалог тёплый, но менеджер проекта не дожал: не прикрепил результаты замера к сделке - инженер считал по неполным данным. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 56/100 → Стало: 58/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
2. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
3. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке

---

Оценка переговоров: 58/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E17. Локализация возражения	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	15.5 / 25.0		62%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 62 + 0,1 × 25 = 58		🟡 58/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке
• Отрабатывает «дорого» через этапность - коробка сейчас, отделка потом

---

Ошибки и точки роста

1. Смета после замера с задержкой 3-4 дня

Где: сделка #90112, выезд на участок 15.05
Цитата: «Пришлите смету, посмотрим и решим»
Проблема: возражение «дорого» закрыло сделку - не предложили очерёдность работ и ипотеку
Как надо было: Скрипт: «Дом строим очередями - коробка сейчас, отделка весной» + партнёрская ипотека

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения

Как сложилось:
1. не прикрепил результаты замера к сделке - инженер считал по неполным данным - симптом
2. Почему? - менеджеры не знают финансовых инструментов партнёров
3. Почему? - не обучены этапности и ипотечным программам

---

Рекомендации

Сейчас

• Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.

В течение дня

• Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной
Клиент: Дорого выходит, рассчитывал на меньшее
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Боюсь скрытых доплат по смете»	Смета фиксированная в договоре, доплаты только по вашему письменному согласию на изменения - это прописано в п.4