Сделка #90113 - 🟡 46/100 (-5)

Резюме

Лид на строительство с материнским капиталом. Диалог тёплый, но прораб-консультант не дожал: не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 51/100 → Стало: 46/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
2. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке
3. Следующий шаг: задача после согласования проекта

---

Оценка переговоров: 46/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	1.0 / 2.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
D14. Обход цены	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	12.5 / 26.0		48%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 48 + 0,1 × 25 = 46		🟡 46/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Отрабатывает «дорого» через этапность - коробка сейчас, отделка потом

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработано «дорого» через этапность

Где: сделка #90113, звонок 12.05
Цитата: «А вы точно в смету уложитесь без доплат?»
Проблема: фото участка остались в телефоне - инженер посчитал смету по неполным данным, переделывали
Как надо было: Обязательное вложение «Замер» (фото + размеры) при переходе на этап «Смета»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Замер не фиксируется в CRM

Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта - симптом
2. Почему? - нет регламента загрузки замера
3. Почему? - CRM не требует вложения замера

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.

В течение дня

• Прикрепить фото и размеры участка к сделке - инженер считает по неполным данным - смета будет неточной.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Вижу, вы изучили проект. Предлагаю встретиться в офисе - покажу 3D-визуализацию и разберём партнёрскую ипотеку под ваш бюджет. Когда удобно - в четверг или пятницу?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Клиент: Давайте в четверг, обсудим
Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Был негативный опыт с подрядчиком»	Понимаю опыт. У нас поэтапная оплата за результат этапа и договор с гарантией - вы не платите вперёд за обещания