Сделка #90116 - 🔴 18/100 (-10)

Резюме

Запрос на замер участка под каркасный дом. Не отработал «дорого» через этапность и ипотеку. Прораб-консультант фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 28/100 → Стало: 18/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания
2. Отработка цены: появилась этапность и партнёрская ипотека
3. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке

---

Оценка переговоров: 18/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.5 / 24.0		20%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 20 + 0,1 × 0 = 18		🔴 18/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке

---

Ошибки и точки роста

1. Смета после замера с задержкой 3-4 дня

Где: сделка #90116, WhatsApp 13.05
Цитата: «Надо с женой обсудить такие деньги»
Проблема: фото участка остались в телефоне - инженер посчитал смету по неполным данным, переделывали
Как надо было: Обязательное вложение «Замер» (фото + размеры) при переходе на этап «Смета»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Замер не фиксируется в CRM

Как сложилось:
1. не отработал «дорого» через этапность и ипотеку - симптом
2. Почему? - нет регламента загрузки замера
3. Почему? - CRM не требует вложения замера

---

Рекомендации

Сейчас

• Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.

В течение дня

• Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта
Клиент: Давайте в четверг, обсудим
Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Боюсь скрытых доплат по смете»	Понимаю опыт. У нас поэтапная оплата за результат этапа и договор с гарантией - вы не платите вперёд за обещания