Сделка #90118 - 🔴 14/100 (-21)

Резюме

Заявка на коттедж с отделкой под ключ. Не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта. Менеджер проекта фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 35/100 → Стало: 14/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация замера: фото и размеры прикрепляются к сделке
2. Следующий шаг: задача после согласования проекта
3. Скорость сметы: черновой расчёт на участке вместо 3-4 дней ожидания

---

Оценка переговоров: 14/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.0 / 25.0		16%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 16 + 0,1 × 0 = 14		🔴 14/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Знает партнёрские программы ипотеки и рассрочки, подбирает под бюджет

---

Ошибки и точки роста

1. Результаты замера не прикреплены к сделке

Где: сделка #90118, звонок 12.05
Цитата: «А вы точно в смету уложитесь без доплат?»
Проблема: возражение «дорого» закрыло сделку - не предложили очерёдность работ и ипотеку
Как надо было: Скрипт: «Дом строим очередями - коробка сейчас, отделка весной» + партнёрская ипотека

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Слабая отработка ценового возражения

Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после согласования проекта - симптом
2. Почему? - менеджеры не знают финансовых инструментов партнёров
3. Почему? - не обучены этапности и ипотечным программам

---

Рекомендации

Сейчас

• Прикрепить фото и размеры участка к сделке - инженер считает по неполным данным - смета будет неточной.

В течение дня

• Назначить встречу для согласования проекта - после согласования проекта нет следующего шага - сделка зависает.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной
Клиент: Дорого выходит, рассчитывал на меньшее
Менеджер: Давайте зафиксирую - в четверг встреча в офисе, покажу визуализацию проекта

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать с супругой»	Смета фиксированная в договоре, доплаты только по вашему письменному согласию на изменения - это прописано в п.4