Сделка #90120 - ⚫ 8/100

Резюме

Заявка на дом под ключ из газобетона. Смету после замера прислал с задержкой 3-4 дня - клиент взял у конкурентов. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 8/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
A3. Имя клиента узнано	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	1.5 / 19.0		9%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 9 + 0,1 × 0 = 8		🔴 8/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро выезжает на замер и даёт черновой расчёт сразу на участке

---

Ошибки и точки роста

1. Смета после замера с задержкой 3-4 дня

Где: сделка #90120, звонок 14.05
Цитата: «Дорого выходит, рассчитывал миллионов на пять»
Проблема: после выезда смету прислали через 3-4 дня - клиент успел взять смету у конкурентов
Как надо было: SLA: черновая смета сразу на участке, точная - в течение 24 часов. Шаблон сметы в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Долгая подготовка сметы

Как сложилось:
1. смету после замера прислал с задержкой 3-4 дня - клиент взял у конкурентов - симптом
2. Почему? - смета считается вручную инженером без SLA
3. Почему? - нет шаблона сметы в CRM

---

Рекомендации

Сейчас

• Прислать смету по горячему замеру в течение 24 часов - после замера клиент горячий, но сметы нет - уйдёт к конкуренту за 3 дня.

В течение дня

• Предложить этапность работ и партнёрскую ипотеку - возражение «дорого» закрывается очерёдностью работ и ипотекой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам замера подготовил черновой расчёт - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Дом можно строить очередями: коробка сейчас, отделка весной - так комфортнее по бюджету. Созвонимся сегодня в 17:00?

Скрипт звонка

Менеджер: По замеру всё собрал. Черновую смету дам сейчас, точную - завтра до обеда. Устроит?
Клиент: Хорошо, жду смету, только без скрытых доплат
Менеджер: Понимаю про бюджет. Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Боюсь скрытых доплат по смете»	Дом можно строить очередями - коробка сейчас, отделка весной. Плюс партнёрская ипотека и рассрочка, разобьём платёж