Сделка #80108 - 🟡 58/100 (+4)

Резюме

Первая отгрузка оптовому клиенту с маркетплейса. Диалог тёплый, но менеджер по работе с сетями не дожал: не предложил условия за оборот постоянному оптовику. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 54/100 → Стало: 58/100

Что изменилось (топ-3):
1. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
2. Допродажа: стал предлагать сопутствующие SKU к основной позиции
3. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен

---

Оценка переговоров: 58/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E17. Локализация возражения	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	15.5 / 25.0		62%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 62 + 0,1 × 25 = 58		🟡 58/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Готовит демо-день с витринным набором - закупщик видит товар на полке
• Снимает боль «маркетплейсы демпингуют» выгрузкой цен и политикой МРЦ

---

Ошибки и точки роста

1. Нет напоминания о пополнении склада

Где: сделка #80108, звонок 12.05
Цитата: «У вас Wildberries демпингует, нам невыгодно»
Проблема: не уточнил паллеты или короба по точкам - переделывали накладную, +4 часа логистики
Как надо было: До подтверждения спрашивать: «Паллетами на РЦ или короба по точкам? Сколько SKU на каждую?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Операционные детали проскакивают

Как сложилось:
1. не предложил условия за оборот постоянному оптовику - симптом
2. Почему? - полагается на логистов в деталях отгрузки
3. Почему? - в новых клиентах нет звена «менеджер по отгрузкам»

---

Рекомендации

Сейчас

• Напомнить оптовику о пополнении ассортимента - по среднему циклу у клиента заканчивается товар - время повторного заказа.

В течение дня

• Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.

Скрипт звонка

Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?
Клиент: Коробами по точкам удобнее
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Срок годности партии короткий»	Дам персональные условия от объёма и накопительную скидку - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика