Сделка #80109 - 🟡 55/100

Резюме

Повторная закупка уходовой линейки сетью. Диалог тёплый, но менеджер оптовых продаж не дожал: не отработал «маркетплейсы демпингуют» через политику МРЦ. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 55/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	1.0 / 2.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	12.0 / 21.0		58%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 58 + 0,1 × 25 = 55		🟡 55/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо
E18. Отработка через ценность	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Снимает боль «маркетплейсы демпингуют» выгрузкой цен и политикой МРЦ
• Проактивно предлагает тестеры на ресепшн до подписания договора

---

Ошибки и точки роста

1. Не сделана допродажа сопутствующих позиций

Где: сделка #80109, демо-день 16.05
Цитата: «Срок годности меньше 10 месяцев не берём»
Проблема: у оптовика закончился товар, менеджер не напомнил - заказ ушёл конкуренту
Как надо было: Авто-задача «Напомнить о пополнении» через N дней после отгрузки по среднему циклу клиента

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет цикла напоминаний о пополнении

Как сложилось:
1. не отработал «маркетплейсы демпингуют» через политику МРЦ - симптом
2. Почему? - нет авто-задачи по циклу закупки клиента
3. Почему? - CRM не считает средний цикл клиента

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.

В течение дня

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Перед отгрузкой уточню формат: паллетами на РЦ или наборные короба по точкам? Подготовлю спецификацию по каждому салону, чтобы приёмка заняла 10 минут.

Скрипт звонка

Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?
Клиент: Да, пора, посчитайте заявку
Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого по сравнению с другими поставщиками»	У нас политика МРЦ со штрафами за нарушение - покажу выгрузку текущих цен по маркетплейсам, демпинга нет