Сделка #80110 - 🟡 60/100 (-2)

Резюме

Заявка на оптовую партию от интернет-магазина. Диалог тёплый, но аккаунт-менеджер не дожал: не напомнил о пополнении склада - повторный заказ потерян. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 62/100 → Стало: 60/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
2. Условия за оборот: предложил накопительную скидку топ-клиенту
3. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки

---

Оценка переговоров: 60/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E16. Проверка истина/жалоба	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E17. Локализация возражения	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	16.5 / 26.0		64%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 64 + 0,1 × 25 = 60		🟡 60/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Проактивно предлагает тестеры на ресепшн до подписания договора
• Согласовывает матрицу под формат клиента - профлинейка и ретейл

---

Ошибки и точки роста

1. Не уточнён формат отгрузки до подтверждения

Где: сделка #80110, звонок 14.05
Цитата: «Дорого выходит закупка, у других поставщиков дешевле»
Проблема: заказ обработан «в лоб» без кросс-продажи - средний чек ниже на 20%
Как надо было: Матрица «к этому товару берут…» в карточке + KPI на средний чек

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет кросс-продаж

Как сложилось:
1. не напомнил о пополнении склада - повторный заказ потерян - симптом
2. Почему? - нет матрицы кросс-продаж и мотивации на чек
3. Почему? - KPI не завязан на средний чек

---

Рекомендации

Сейчас

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

В течение дня

• Дать условия за оборот постоянному клиенту - постоянный оптовик уходит к поставщику с накопительной скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.

Скрипт звонка

Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?
Клиент: Дорого выходит вся партия
Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать с закупщиком сети»	Прикладываю сертификат партии - срок годности до начала 2027 года, это 14+ месяцев на полке