Сделка #80113 - ⚫ 6/100

Резюме

Согласование ассортимента с магазином косметики. Не предложил условия за оборот постоянному оптовику. Аккаунт-менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 6/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
A3. Имя клиента узнано	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	1.5 / 25.0		7%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 7 + 0,1 × 0 = 6		🔴 6/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Снимает боль «маркетплейсы демпингуют» выгрузкой цен и политикой МРЦ

---

Ошибки и точки роста

1. Не сделана допродажа сопутствующих позиций

Где: сделка #80113, звонок 12.05
Цитата: «У вас Wildberries демпингует, нам невыгодно»
Проблема: заказ обработан «в лоб» без кросс-продажи - средний чек ниже на 20%
Как надо было: Матрица «к этому товару берут…» в карточке + KPI на средний чек

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет кросс-продаж

Как сложилось:
1. не предложил условия за оборот постоянному оптовику - симптом
2. Почему? - нет матрицы кросс-продаж и мотивации на чек
3. Почему? - KPI не завязан на средний чек

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.

В течение дня

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Перед отгрузкой уточню формат: паллетами на РЦ или наборные короба по точкам? Подготовлю спецификацию по каждому салону, чтобы приёмка заняла 10 минут.

Скрипт звонка

Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?
Клиент: Дорого выходит вся партия
Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого по сравнению с другими поставщиками»	Прикладываю сертификат партии - срок годности до начала 2027 года, это 14+ месяцев на полке