Сделка #80114 - 🟡 42/100

Резюме

Первая отгрузка оптовому клиенту с маркетплейса. Диалог тёплый, но менеджер по работе с сетями не дожал: не отработал «маркетплейсы демпингуют» через политику МРЦ. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 42/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	11.5 / 26.0		44%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 44 + 0,1 × 25 = 42		🟡 42/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Проактивно предлагает тестеры на ресепшн до подписания договора

---

Ошибки и точки роста

1. Не уточнён формат отгрузки до подтверждения

Где: сделка #80114, демо-день 16.05
Цитата: «Срок годности меньше 10 месяцев не берём»
Проблема: не уточнил паллеты или короба по точкам - переделывали накладную, +4 часа логистики
Как надо было: До подтверждения спрашивать: «Паллетами на РЦ или короба по точкам? Сколько SKU на каждую?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Операционные детали проскакивают

Как сложилось:
1. не отработал «маркетплейсы демпингуют» через политику МРЦ - симптом
2. Почему? - полагается на логистов в деталях отгрузки
3. Почему? - в новых клиентах нет звена «менеджер по отгрузкам»

---

Рекомендации

Сейчас

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

В течение дня

• Дать условия за оборот постоянному клиенту - постоянный оптовик уходит к поставщику с накопительной скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.

Скрипт звонка

Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?
Клиент: Коробами по точкам удобнее
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать с закупщиком сети»	Дам персональные условия от объёма и накопительную скидку - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика