Сделка #80116 - 🔴 18/100 (-9)

Резюме

Заявка на оптовую партию от интернет-магазина. Не сделал допродажу сопутствующих SKU - чек ниже потенциала. Аккаунт-менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 27/100 → Стало: 18/100

Что изменилось (топ-3):
1. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки
2. Допродажа: стал предлагать сопутствующие SKU к основной позиции
3. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен

---

Оценка переговоров: 18/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.5 / 24.0		20%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 20 + 0,1 × 0 = 18		🔴 18/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Готовит демо-день с витринным набором - закупщик видит товар на полке

---

Ошибки и точки роста

1. Нет напоминания о пополнении склада

Где: сделка #80116, WhatsApp 13.05
Цитата: «Надо обсудить ассортимент с закупочной комиссией»
Проблема: заказ обработан «в лоб» без кросс-продажи - средний чек ниже на 20%
Как надо было: Матрица «к этому товару берут…» в карточке + KPI на средний чек

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет кросс-продаж

Как сложилось:
1. не сделал допродажу сопутствующих SKU - чек ниже потенциала - симптом
2. Почему? - нет матрицы кросс-продаж и мотивации на чек
3. Почему? - KPI не завязан на средний чек

---

Рекомендации

Сейчас

• Напомнить оптовику о пополнении ассортимента - по среднему циклу у клиента заканчивается товар - время повторного заказа.

В течение дня

• Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.

Скрипт звонка

Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?
Клиент: Дорого выходит вся партия
Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Срок годности партии короткий»	Прикладываю сертификат партии - срок годности до начала 2027 года, это 14+ месяцев на полке