Сделка #80117 - ⚫ 4/100

Резюме

Расширение матрицы у действующего оптовика. Не уточнил формат отгрузки (паллеты vs короба по точкам). Менеджер по работе с сетями фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 4/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
A3. Имя клиента узнано	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	1.0 / 25.0		4%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 4 + 0,1 × 0 = 4		🔴 4/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Снимает боль «маркетплейсы демпингуют» выгрузкой цен и политикой МРЦ

---

Ошибки и точки роста

1. Не сделана допродажа сопутствующих позиций

Где: сделка #80117, email 15.05
Цитата: «Пришлите прайс, посмотрим и ответим»
Проблема: не уточнил паллеты или короба по точкам - переделывали накладную, +4 часа логистики
Как надо было: До подтверждения спрашивать: «Паллетами на РЦ или короба по точкам? Сколько SKU на каждую?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Операционные детали проскакивают

Как сложилось:
1. не уточнил формат отгрузки (паллеты vs короба по точкам) - симптом
2. Почему? - полагается на логистов в деталях отгрузки
3. Почему? - в новых клиентах нет звена «менеджер по отгрузкам»

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить сопутствующие SKU к основному заказу - к основной позиции берут сопутствующие - средний чек вырастет.

В течение дня

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Перед отгрузкой уточню формат: паллетами на РЦ или наборные короба по точкам? Подготовлю спецификацию по каждому салону, чтобы приёмка заняла 10 минут.

Скрипт звонка

Менеджер: Перед отгрузкой - паллетами на РЦ или короба по точкам?
Клиент: Коробами по точкам удобнее
Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого по сравнению с другими поставщиками»	Дам персональные условия от объёма и накопительную скидку - по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика