Сделка #80118 - 🔴 20/100 (-18)

Резюме

Поставка декоративной косметики в сеть салонов. Не предложил условия за оборот постоянному оптовику. Менеджер оптовых продаж фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 38/100 → Стало: 20/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка демпинга: показывает политику МРЦ выгрузкой цен
2. Условия за оборот: предложил накопительную скидку топ-клиенту
3. Напоминания: появилась авто-задача на пополнение после отгрузки

---

Оценка переговоров: 20/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	3.5 / 20.0		19%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 19 + 0,1 × 25 = 20		🔴 20/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Проактивно предлагает тестеры на ресепшн до подписания договора

---

Ошибки и точки роста

1. Не уточнён формат отгрузки до подтверждения

Где: сделка #80118, звонок 12.05
Цитата: «У вас Wildberries демпингует, нам невыгодно»
Проблема: у оптовика закончился товар, менеджер не напомнил - заказ ушёл конкуренту
Как надо было: Авто-задача «Напомнить о пополнении» через N дней после отгрузки по среднему циклу клиента

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет цикла напоминаний о пополнении

Как сложилось:
1. не предложил условия за оборот постоянному оптовику - симптом
2. Почему? - нет авто-задачи по циклу закупки клиента
3. Почему? - CRM не считает средний цикл клиента

---

Рекомендации

Сейчас

• Согласовать формат отгрузки до подтверждения заказа - клиент распределяет по точкам - нужны короба, а не паллеты.

В течение дня

• Дать условия за оборот постоянному клиенту - постоянный оптовик уходит к поставщику с накопительной скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - подготовил заявку на пополнение с учётом сезона. К палеткам обычно берут кисти и базы - добавить? Отгрузим в течение 2 дней.

Скрипт звонка

Менеджер: По нашему циклу у вас скоро заканчивается ходовая линейка - пополняем?
Клиент: Да, пора, посчитайте заявку
Менеджер: К этой позиции обычно берут сопутствующие SKU - добавить в заказ?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать с закупщиком сети»	У нас политика МРЦ со штрафами за нарушение - покажу выгрузку текущих цен по маркетплейсам, демпинга нет