Сделка #60109 - 🟡 42/100 (-5)

Резюме

Входящий лид с сайта на онлайн-профессию. Диалог тёплый, но менеджер приёмной комиссии не дожал: презентовал курс без выяснения цели студента. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 47/100 → Стало: 42/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
2. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
3. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании

---

Оценка переговоров: 42/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	11.5 / 26.0		44%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 44 + 0,1 × 25 = 42		🟡 42/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработан страх «не хватит времени»

Где: сделка #60109, переписка после вебинара 16.05
Цитата: «Дорого, я думал тысяч в тридцать»
Проблема: студент ушёл «подумать» из-за страха не совмещать учёбу с работой
Как надо было: Отрабатывать страх времени: «5-7 часов в неделю, всё в записи - студенты совмещают с работой»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Слабая отработка возражений

Как сложилось:
1. презентовал курс без выяснения цели студента - симптом
2. Почему? - не знают скриптов на «дорого» и «нет времени»
3. Почему? - обучение по возражениям не проводилось

---

Рекомендации

Сейчас

• Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.

В течение дня

• Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прикладываю 3 кейса выпускников вашей профессии - все трудоустроились за 2-3 месяца. По рассрочке выходит комфортный платёж. Обсудим сегодня?

Скрипт звонка

Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?
Клиент: Дорого выходит, надо подумать
Менеджер: Давайте зафиксирую за вами место по текущей цене - акция до пятницы

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«А вдруг не трудоустроюсь»	Программа рассчитана на 5-7 часов в неделю, можно смотреть в записи. Студенты совмещают с фулл-тайм работой