Сделка #60113 - 🟡 35/100 (-10)

Резюме

Лид с рекламы на курс с рассрочкой. Диалог тёплый, но куратор курса не дожал: не назвал дедлайн по акции - нет срочности. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 45/100 → Стало: 35/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
2. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
3. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании

---

Оценка переговоров: 35/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	9.0 / 25.0		36%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 36 + 0,1 × 25 = 35		🟡 35/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработан страх «не хватит времени»

Где: сделка #60113, звонок 12.05
Цитата: «А я точно найду работу после курса?»
Проблема: менеджер рассказал про все модули, но не связал с целью студента
Как надо было: На квалификации спрашивать: «Какую цель ставите - сменить профессию или вырасти в текущей?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Презентация без квалификации

Как сложилось:
1. не назвал дедлайн по акции - нет срочности - симптом
2. Почему? - нет bridge-вопроса на цель
3. Почему? - KPI завязан на звонки, не на квалификацию

---

Рекомендации

Сейчас

• Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.

В течение дня

• Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прикладываю 3 кейса выпускников вашей профессии - все трудоустроились за 2-3 месяца. По рассрочке выходит комфортный платёж. Обсудим сегодня?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую за вами место по текущей цене - акция до пятницы
Клиент: А рассрочка есть?
Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«А вдруг не трудоустроюсь»	У нас центр карьеры и гарантия трудоустройства в договоре - если не найдёте работу, вернём деньги