Сделка #60114 - 🔴 22/100 (-12)

Резюме

Заявка на курс после бесплатного вебинара. Презентовал курс без выяснения цели студента. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 34/100 → Стало: 22/100

Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
2. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании
3. Дожим после урока: появилось касание на 2-й день вместо тишины

---

Оценка переговоров: 22/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.0 / 20.0		22%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 22 + 0,1 × 25 = 22		🔴 22/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро квалифицирует цель студента - смена профессии или рост в доходе

---

Ошибки и точки роста

1. Презентация курса без выяснения цели студента

Где: сделка #60114, переписка после вебинара 16.05
Цитата: «Дорого, я думал тысяч в тридцать»
Проблема: лид прошёл бесплатный урок и остался без касания 3 дня - остыл
Как надо было: Касание в день урока + на 2-й и 5-й день с дедлайном по акции, скрипт в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет регламента дожима после вебинара

Как сложилось:
1. презентовал курс без выяснения цели студента - симптом
2. Почему? - менеджеры ждут, что лид решит сам
3. Почему? - нет этапа «прошёл бесплатный урок» в воронке

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.

В течение дня

• Назначить созвон с приёмной комиссией - нет следующего шага - риск ухода к конкуренту.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Вы были на бесплатном уроке - как впечатления? До конца недели держится цена со скидкой 20%, дальше дороже. Подберу формат под ваш график - когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?
Клиент: Понравилось, но переживаю, что не хватит времени
Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Посмотрю ещё конкурентов»	Есть рассрочка без переплат на 12 месяцев - это меньше, чем вы тратите на кофе в месяц, а доход после курса вырастает кратно