Сделка #60117 - 🔴 12/100 (-18)

Резюме

Заявка на интенсив по таргету. Не предложил рассрочку при возражении «дорого». Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 30/100 → Стало: 12/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
2. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации
3. Срочность: называет дедлайн по акции в каждом касании

---

Оценка переговоров: 12/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	2.5 / 20.0		13%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 13 + 0,1 × 0 = 12		🔴 12/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Уверенно ведёт по рассрочке, снимает ценовое возражение без скидки

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработан страх «не хватит времени»

Где: сделка #60117, WhatsApp 15.05
Цитата: «Подумаю, гляну ещё другие школы»
Проблема: лид прошёл бесплатный урок и остался без касания 3 дня - остыл
Как надо было: Касание в день урока + на 2-й и 5-й день с дедлайном по акции, скрипт в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет регламента дожима после вебинара

Как сложилось:
1. не предложил рассрочку при возражении «дорого» - симптом
2. Почему? - менеджеры ждут, что лид решит сам
3. Почему? - нет этапа «прошёл бесплатный урок» в воронке

---

Рекомендации

Сейчас

• Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.

В течение дня

• Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прикладываю 3 кейса выпускников вашей профессии - все трудоустроились за 2-3 месяца. По рассрочке выходит комфортный платёж. Обсудим сегодня?

Скрипт звонка

Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?
Клиент: Понравилось, но переживаю, что не хватит времени
Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«А вдруг не трудоустроюсь»	Есть рассрочка без переплат на 12 месяцев - это меньше, чем вы тратите на кофе в месяц, а доход после курса вырастает кратно