Сделка #60118 - ⚫ 3/100

Резюме

Запрос на корпоративное обучение команды. Не назвал дедлайн по акции - нет срочности. Менеджер приёмной комиссии фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 3/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
A2. Тон и настрой	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
A3. Имя клиента узнано	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	0.5 / 25.0		3%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 3 + 0,1 × 0 = 3		🔴 3/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро квалифицирует цель студента - смена профессии или рост в доходе

---

Ошибки и точки роста

1. Презентация курса без выяснения цели студента

Где: сделка #60118, звонок 12.05
Цитата: «А я точно найду работу после курса?»
Проблема: студент ушёл «подумать» из-за страха не совмещать учёбу с работой
Как надо было: Отрабатывать страх времени: «5-7 часов в неделю, всё в записи - студенты совмещают с работой»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Слабая отработка возражений

Как сложилось:
1. не назвал дедлайн по акции - нет срочности - симптом
2. Почему? - не знают скриптов на «дорого» и «нет времени»
3. Почему? - обучение по возражениям не проводилось

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить рассрочку и расписать платёж по месяцам - ценовое возражение закрывается рассрочкой, а не скидкой.

В течение дня

• Назначить созвон с приёмной комиссией - нет следующего шага - риск ухода к конкуренту.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Вы были на бесплатном уроке - как впечатления? До конца недели держится цена со скидкой 20%, дальше дороже. Подберу формат под ваш график - когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?
Клиент: Дорого выходит, надо подумать
Менеджер: Давайте зафиксирую за вами место по текущей цене - акция до пятницы

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Посмотрю ещё конкурентов»	Программа рассчитана на 5-7 часов в неделю, можно смотреть в записи. Студенты совмещают с фулл-тайм работой