Сделка #60120 - 🔴 15/100 (-14)

Резюме

Заявка на курс после бесплатного вебинара. Не дожал после бесплатного урока - лид остался без касания. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 29/100 → Стало: 15/100

Что изменилось (топ-3):
1. Дожим после урока: появилось касание на 2-й день вместо тишины
2. Отработка рассрочки: ценовое возражение закрывается без скидки
3. Квалификация цели: стал выяснять мотив студента до презентации

---

Оценка переговоров: 15/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	3.0 / 19.0		17%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 17 + 0,1 × 0 = 15		🔴 15/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Сильно отрабатывает страх трудоустройства - показывает кейсы выпускников

---

Ошибки и точки роста

1. Нет дожима после бесплатного урока

Где: сделка #60120, звонок 14.05
Цитата: «У меня времени нет, работаю до восьми вечера»
Проблема: лид прошёл бесплатный урок и остался без касания 3 дня - остыл
Как надо было: Касание в день урока + на 2-й и 5-й день с дедлайном по акции, скрипт в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет регламента дожима после вебинара

Как сложилось:
1. не дожал после бесплатного урока - лид остался без касания - симптом
2. Почему? - менеджеры ждут, что лид решит сам
3. Почему? - нет этапа «прошёл бесплатный урок» в воронке

---

Рекомендации

Сейчас

• Дожать лида после бесплатного урока с дедлайном по акции - лид прошёл урок и завис - акция заканчивается, нужна срочность.

В течение дня

• Отправить кейсы выпускников по нужной профессии - страх трудоустройства снимается реальными кейсами.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Вы были на бесплатном уроке - как впечатления? До конца недели держится цена со скидкой 20%, дальше дороже. Подберу формат под ваш график - когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: Вы были на бесплатном уроке - что зацепило, что осталось непонятным?
Клиент: Понравилось, но переживаю, что не хватит времени
Менеджер: Понимаю про время. Программа - 5-7 часов в неделю, всё в записи. Под ваш график подойдёт?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Не хватит времени на учёбу»	Есть рассрочка без переплат на 12 месяцев - это меньше, чем вы тратите на кофе в месяц, а доход после курса вырастает кратно