Сделка #140105 — 🔴 21/100 (-12)

Резюме

Поставка для ИП Котов (уточнение конфигурации, 310 тыс). Этап «Уточнение конфигурации». Сделка проседает: ритм касаний потерян, возражение клиента не отработано, следующий шаг не зафиксирован. Высокий риск ухода к конкуренту.

Динамика

Было: 33/100 → Стало: 21/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 5/10 → 2/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 6/15 → 3/15 — «У прямого импортёра дешевле» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 5/10 → 2/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 21/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	4/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	3/15	«У прямого импортёра дешевле» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	3/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	3/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	2/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	2/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	2/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	2/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено в этом цикле - сильные стороны (если были на старте) перечёркнуты потерей ритма и молчанием на возражение.

Ошибки менеджера

1. «У прямого импортёра дешевле» осталось без отработки

Где: сделка #140105, диалог по email
Цитата клиента: «У прямого импортёра дешевле»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной п…
Как надо было: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #140105, CRM
Проблема: задачи на согласование спецификации нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё поставка в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу согласование спецификации. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю согласование спецификации - так двинемся к результату.
Клиент: «У прямого импортёра дешевле»
Менеджер: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У прямого импортёра дешевле»	«Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы»
«Нужно согласовать бюджет»	«Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчётом окупаемости линии»»

Сделка #140105