Сделка #140117 — ⚫ 4/100

Резюме

Поставка для производство (закрыто, 720 тыс). Этап «Закрыто - не реализовано». Сделка фактически потеряна: длительное молчание со стороны Ольга Шилова, клиент ушёл. Кейс для разбора - что можно было удержать.

Динамика

Было: 4/100 → Стало: 4/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 3/10 → 0/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 4/15 → 1/15 — «У прямого импортёра дешевле» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 3/10 → 0/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 4/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	1/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	1/15	«У прямого импортёра дешевле» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	1/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	1/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	0/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	0/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	0/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	0/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено - сделка ушла из-за бездействия. Разбор нужен для извлечения урока, а не для похвалы.

Ошибки менеджера

1. «У прямого импортёра дешевле» осталось без отработки

Где: сделка #140117, диалог по email
Цитата клиента: «У прямого импортёра дешевле»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной п…
Как надо было: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #140117, CRM
Проблема: задачи на согласование спецификации нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё поставка в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу согласование спецификации. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю согласование спецификации - так двинемся к результату.
Клиент: «У прямого импортёра дешевле»
Менеджер: Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У прямого импортёра дешевле»	«Разложить TCO: пусконаладка, обучение, сервис, склад ЗИП в РФ. У импортёра без локальной поддержки простой линии = убыток дороже разницы»
«Нужно согласовать бюджет»	«Уточнить ЛПР и горизонт: «Когда защита бюджета? Подготовлю обоснование с расчётом окупаемости линии»»

Сделка #140117