Менеджер Андрей Цветков — 🟢 86/100 (+5)

Резюме

Один из сильнейших в отделе. Ведёт сделки дисциплинированно: квалификация, отработка возражений, фиксация шагов. Пример - сделка #140101 (🟢 89). Зона роста - подтягивать редкие провалы в тихих сделках.

Динамика

Было: 81/100 (green) → Стало: 86/100 (green)

Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 11/15 → 13/15 — стал чаще проактивно вести к согласование спецификации
2. Фиксация следующих шагов: 8/10 → 9/10 — задачи в CRM после контактов
3. Работа с возражениями: 11/15 → 13/15 — увереннее отрабатывает типовые возражения

Оценка: 86/100

Сильные стороны

• Квалификация и ведение сделки — #140101 (🟢 89): выясняет техзадание и сроки, ведёт по этапам
• Отработка возражений аргументами — закрывает боли клиента ценностью, а не скидкой
• Проактивность к следующему шагу — инициирует согласование спецификации

Системные ошибки

1. Возражения остаются без отработки

Масштаб: 3 из 6 сделок с признаком
Типичный пример: #140105 (🔴 21) - возражение клиента не закрыто, сделка зависла
Паттерн: при первом «нет» отступает вместо уточняющих вопросов
Как надо было: скрипт из 5 уточняющих вопросов на типовое возражение ниши

2. Потеря ритма касаний и фиксации шагов

Масштаб: провалы в follow-up на слабых сделках
Типичный пример: #140105 (🔴 21) - нет задачи на согласование спецификации, клиент забыт
Паттерн: ведёт «громкие» сделки, тихие проваливаются на автомате
Как надо было: daily-чек «все сделки с касанием в пределах SLA ниши»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Системная дисциплина ведения сделок

Цепочка:
1. Стабильно высокие баллы по сделкам - симптом
2. Почему? — выработаны привычки квалификации и фиксации
3. Почему? — самоорганизация + опыт

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Подсветить #140105 (🔴 21) — что именно остановило сделку, есть ли задача в CRM
• Разобрать #140101 (🟢 89) — что сработало, чтобы тиражировать на слабые сделки
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = ошибки из-за недостающего навыка.

Готовые вопросы (привязаны к сделкам):
1. «По #140105 (🔴 21) - что остановило вернуться к клиенту с возражением?»
2. «Какой следующий шаг не зафиксирован в CRM и почему?»
3. «Готовы ввести daily-чек, чтобы тихие сделки не проваливались?»

После разговора

Что проверять

• Реанимация #140105 (🔴 21) — касание + задача на согласование спецификации
• Daily-чек касаний в пределах SLA ниши — по CRM-отчёту

Навыки на тренировке

Все навыки:

Фокус дня: Согласование спецификации и сроков после КП
Почему этот: именно этот навык чаще всего ломает сделки Андрей Цветков в текущем цикле
Критерий: в каждой активной сделке навык применён и зафиксирован в CRM
Контрольные сделки: #140105 (🔴 21), #140101 (🟢 89)