Сделка #70102 +4
Заявка на редизайн и SEO интернет-магазина. Аккаунт-менеджер отработал чисто: тревога за бюджет проекта и прозрачность сметы выявлена, следующий шаг с датой зафиксирован. Сделка идёт в плюс, вмешательство РОПа не требуется.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды
2. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП
3. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление в боль | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание клиента отражено | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. Описание по СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Проверка истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация возражения | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение через понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 23.0 / 26.0 | 88% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 88 + 0,1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Отрабатывает «дорого» через ценность команды и гарантии договора
- Фиксирует следующий шаг и держит дедлайн фоллоу-апа
Корневая причина: Презентация без квалификации бюджета
Как сложилось:
1. не отработал возражение «дорого» через ценность команды - симптом
2. Почему? - боятся спугнуть вопросом про бюджет
3. Почему? - нет отработанного bridge-вопроса
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, клиент идёт к закрытию сам. Достаточно держать дедлайн следующего касания.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
