Сделка #70117 -19
Входящий лид на комплексный digital-маркетинг. Не отработал возражение «дорого» через ценность команды. Аккаунт-менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 29/100 → Стало: 10/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы
2. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды
3. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| B4. Использование имени клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация возражения | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение через понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 2.5 / 25.0 | 11% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 11 + 0,1 × 0 = 10 | 🔴 10/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Быстро готовит КП - в день брифа, пока клиент горячий
1. Презентация услуг без выяснения бюджета проекта
Где: сделка #70117, email 15.05
Цитата: «Пришлите КП, посмотрю и отвечу»
Проблема: менеджер собрал смету, не уточнив бюджет - предложение мимо ожиданий клиента
Как надо было: Bridge-вопрос на брифе: «Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект закладываете?»
Корневая причина: Презентация без квалификации бюджета
Как сложилось:
1. не отработал возражение «дорого» через ценность команды - симптом
2. Почему? - боятся спугнуть вопросом про бюджет
3. Почему? - нет отработанного bridge-вопроса
- Созвониться и уточнить бюджет проекта до сметы - без бюджета смета мимо ожиданий - переделывать дольше.
- Поставить задачу на фоллоу-ап через 2 дня после КП - после КП тишина - сделка зависает без следующего шага.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Видел, вы изучили КП. Предлагаю разбить проект на этапы с оплатой за результат - так вы ничем не рискуете. Когда удобно обсудить детали?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про опыт с агентствами. Поэтому работаем по этапам - платите за результат этапа
Клиент: Дорого, у фрилансеров дешевле было
Менеджер: Давайте зафиксирую следующий шаг - завтра в 12:00 пришлю финальную смету, согласны?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Не уверен в сроках» | Понимаю опыт. Поэтому работаем по этапам с предоплатой за этап - вы платите за результат, а не за обещания |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
