Сделка #70119 -8
Обращение на SMM-сопровождение бренда. Не уточнил KPI проекта - предложение мимо ожиданий. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.
Было: 31/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП
2. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания
3. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон и настрой | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Использование имени клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому контакту | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Выявлена потребность/боль | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление в боль | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание клиента отражено | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. Описание по СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Проверка истина/жалоба | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E17. Локализация возражения | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ E18. Отработка через ценность | — / 2.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E19. Присоединение через понимание | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Использование всех каналов | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Уважение паузы клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.5 / 20.0 | 23% | |
| H1. Статус сделки актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 23 + 0,1 × 25 = 23 | 🔴 23/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому контакту | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление в боль | контекста для пункта не было | не применимо |
| E16. Проверка истина/жалоба | возражений в диалоге не было | не применимо |
| E17. Локализация возражения | возражений в диалоге не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.
- Фиксирует следующий шаг и держит дедлайн фоллоу-апа
1. Нет фоллоу-апа после отправки КП
Где: сделка #70119, бриф-встреча 16.05
Цитата: «У нас был неудачный опыт с агентством, слили бюджет»
Проблема: горячий после брифа клиент остыл за 2,5 дня ожидания КП - ушёл к конкуренту
Как надо было: Готовить черновое КП в день брифа, точную смету - на следующий день. SLA в CRM
Корневая причина: Долгая подготовка КП
Как сложилось:
1. не уточнил KPI проекта - предложение мимо ожиданий - симптом
2. Почему? - смета считается вручную без шаблона
3. Почему? - нет шаблона КП в CRM
- Предложить разбивку проекта на этапы с предоплатой - возражение «дорого» закрывается этапностью, а не скидкой.
- Отправить КП по горячему брифу сегодня же - клиент после брифа горячий, но КП ещё нет - остывает каждый день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Видел, вы изучили КП. Предлагаю разбить проект на этапы с оплатой за результат - так вы ничем не рискуете. Когда удобно обсудить детали?
Скрипт звонка
Менеджер: По брифу всё собрал. Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект комфортный?
Клиент: Ну, тысяч до двухсот рассчитывали
Менеджер: Понимаю про опыт с агентствами. Поэтому работаем по этапам - платите за результат этапа
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у фрилансеров дешевле» | С фрилансером вы получаете одного исполнителя без гарантий, у нас команда и договор с дедлайнами и ответственностью за результат |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
