Марина Козлова +5
Сильный сотрудник отдела. Держит качество переговоров, доводит сделки до следующего шага. Зона роста - отработка цены через кейсы и прогноз результата.
Было: 82/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (цель кампании, текущие результаты, бюджет, KPI и сроки)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / есть подрядчик» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 82). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #70120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 60% | 40% | 5/5 | #70120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (5/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #70101 (🟢 89).
- B7 «Перехват инициативы в разговоре» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #70101 (🟢 89).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #70101 (🟢 89).
1. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #70120
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #70120
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: КП без квалификации
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка цены через кейсы и прогноз результата.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала закрытие / отработку возражений.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #70101 (🟢 89) - что именно сработало в закрытии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #70120 (🔴 14) - где можно было докрутить до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #70120 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП и стратегию пришлю завтра, в пятницу в 14:00 созвонимся обсудить - бронирую?»»
2. «На возражении «дорого / есть подрядчик» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (кейсы, метрики и прогноз результата, а не снижение чека)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / есть подрядчик» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
