Сделка #150104 — 🟡 64/100 (-3)

Резюме

Бронь для пара (романтический тур, подбор дат, 54 тыс). Этап «Подбор дат и домиков». Алёна Веденеева держит контакт, но сделка буксует на дожиме - счёт на предоплату не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.

Динамика

Было: 67/100 → Стало: 64/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на счёт на предоплату
2. Работа с возражениями: 8/15 → 10/15 — возражение «Сначала посмотрим погоду» отработано по существу
3. Инициативность: 9/15 → 10/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента

Оценка переговоров: 64/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	10/15	структурный диалог по WhatsApp, выявлена потребность (наличие свободных дат и нужной категории домиков)
Работа с возражениями	10/15	«Сначала посмотрим погоду» отработано: Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) к…
Ошибки менеджера	10/15	мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют
Инициативность	10/15	инициатива по счёт на предоплату, исходящих больше входящих
Регулярность контактов	6/10	контакт каждые 1-3 дня без провалов
Скорость реакции	6/10	средний ответ в пределах рабочего SLA ниши
Фиксация следующих шагов	6/10	задача на счёт на предоплату с датой в CRM
Актуальность этапа	6/10	этап в CRM соответствует факту

Сильные стороны менеджера

Держит контакт с клиентом, диалог по WhatsApp живой
Базовая квалификация (даты и размер группы) проведена - есть на чём дожимать

Ошибки менеджера

1. «Сначала посмотрим погоду» осталось без отработки

Где: сделка #150104, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Сначала посмотрим погоду»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страхов…
Как надо было: Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страховка

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #150104, CRM
Проблема: задачи на счёт на предоплату нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима

Цепочка:
1. Контакт есть, но счёт на предоплату не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки

Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - счёт на предоплату. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (даты и размер группы).

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю счёт на предоплату - так двинемся к результату.
Клиент: «Сначала посмотрим погоду»
Менеджер: Гибкие условия переноса при непогоде + крытые активности (баня, мастер-классы) как страховка
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого за выходные»	«Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей»
«Ещё выбираем базу»	«Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»»

Сделка #150104