Сделка #150113 — ⚫ 6/100

Резюме

Бронь для минимальный заезд 31 тыс. Этап «Закрыто - не реализовано». Сделка фактически потеряна: длительное молчание со стороны Кристина Лосева, клиент ушёл. Кейс для разбора - что можно было удержать.

Динамика

Было: 6/100 → Стало: 6/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 4/10 → 1/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 4/15 → 1/15 — «Дорого за выходные» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 4/10 → 1/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 6/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	0/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	1/15	«Дорого за выходные» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	1/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	1/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	1/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	1/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	1/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	1/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено - сделка ушла из-за бездействия. Разбор нужен для извлечения урока, а не для похвалы.

Ошибки менеджера

1. «Дорого за выходные» осталось без отработки

Где: сделка #150113, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Дорого за выходные»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отел…
Как надо было: Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #150113, CRM
Проблема: задачи на счёт на предоплату нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё бронь в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу счёт на предоплату. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю счёт на предоплату - так двинемся к результату.
Клиент: «Дорого за выходные»
Менеджер: Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого за выходные»	«Разложить ценность: домик + баня + трансфер + программа на воде. Сравнить с городским отелем без природы и активностей»
«Ещё выбираем базу»	«Не отпускать без next step: «Забронирую даты на 24 часа без предоплаты, чтобы не ушли - решите спокойно»»

Сделка #150113