Сделка #130106 +12
Подписка для расширение лицензий действующего клиента (+цеха, 180 тыс). Этап «Расширение лицензий». Ника Орлова ведёт сделку чисто: квалификация по число точек и ЛПР проведена, ключевые возражения закрыты, следующий шаг зафиксирован. Сделка на хорошей траектории.
Было: 71/100 → Стало: 83/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 8/10 — после контакта поставлена задача с датой на онбординг-звонок
2. Работа с возражениями: 10/15 → 12/15 — возражение «Дорого для нашего размера» отработано по существу
3. Инициативность: 11/15 → 12/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 15/15 | структурный диалог по email, выявлена потребность (автоматизация журналов ХАССП вместо бумаги) |
| Работа с возражениями | 12/15 | «Дорого для нашего размера» отработано: Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + сниже… |
| Ошибки менеджера | 12/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 12/15 | инициатива по онбординг-звонок, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 8/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 8/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 8/10 | задача на онбординг-звонок с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 8/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Чёткая квалификация — Ника Орлова с первого контакта выяснила число точек и ЛПР, дальше работала прицельно
- Отработка возражения по существу — закрыла боль клиента (прохождение проверок Роспотребнадзора без штрафов) аргументами, а не скидкой
- Проактивность — сама предложила онбординг-звонок, не ждала инициативы клиента
1. Мелкая шероховатость в фиксации деталей
Где: сделка #130106, последний контакт по email
Проблема: часть параметров (число точек и ЛПР) уточнялась повторно - можно было собрать за один заход
Как надо было: на первом контакте закрыть чек-лист квалификации полностью, чтобы не возвращаться
Корневая причина: Системная работа по чек-листу
Цепочка:
1. Сделка двигается ровно по этапам - симптом
2. Почему? — менеджер закрывает квалификацию и фиксирует шаги дисциплинированно
3. Почему? — выработана привычка вести сделку, а не «обрабатывать заявку»
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить онбординг-звонок с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по email — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - онбординг-звонок. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (число точек и ЛПР).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю онбординг-звонок - так двинемся к результату.
Клиент: «Дорого для нашего размера»
Менеджер: Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге» | «Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»» |
| «Дорого для нашего размера» | «Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
