Сделка #130109
Подписка для столовая комбината (trial, 60 тыс). Этап «Trial активирован». Ника Орлова держит контакт, но сделка буксует на дожиме - онбординг-звонок не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.
Было: 54/100 → Стало: 54/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 3/10 → 5/10 — после контакта поставлена задача с датой на онбординг-звонок
2. Работа с возражениями: 6/15 → 8/15 — возражение «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге» отработано по существу
3. Инициативность: 7/15 → 8/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 10/15 | структурный диалог по email, выявлена потребность (автоматизация журналов ХАССП вместо бумаги) |
| Работа с возражениями | 8/15 | «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге» отработано: Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под … |
| Ошибки менеджера | 8/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 8/15 | инициатива по онбординг-звонок, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 5/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 5/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 5/10 | задача на онбординг-звонок с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 5/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Держит контакт с клиентом, диалог по email живой
- Базовая квалификация (число точек и ЛПР) проведена - есть на чём дожимать
1. «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге» осталось без отработки
Где: сделка #130109, диалог по email
Цитата клиента: «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный с…
Как надо было: Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #130109, CRM
Проблема: задачи на онбординг-звонок нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима
Цепочка:
1. Контакт есть, но онбординг-звонок не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить онбординг-звонок с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по email — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - онбординг-звонок. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (число точек и ЛПР).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю онбординг-звонок - так двинемся к результату.
Клиент: «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге»
Менеджер: Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ведём ХАССП в Excel/на бумаге» | «Показать стоимость одного штрафа Роспотребнадзора vs годовая подписка. Демо под реальный сценарий проверки, а не «по кнопкам»» |
| «Дорого для нашего размера» | «Тариф по числу точек/пользователей. Расчёт ROI: экономия часов технолога + снижение риска отзыва партии» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
