Вадим Кочнев -15
Слабый результат, нужен разбор. Не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит. Системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 40/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 16). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| A2. Доброжелательный тон | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 200114, #200115 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 200114, #200115, #200116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 200114, #200115 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 200114, #200115 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 100% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 200114, #200115, #200116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 200114, #200115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #200114, #200115, #200116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #200114, #200115, #200116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #200114, #200115, #200116
Типичный пример: #200114 (🟡 41) - презентация пошла без выявления потребности (цель (похудение/набор/здоровье), опыт, удобное время, бюджет).
Как надо было: до презентации выяснить цель (похудение/набор/здоровье), опыт, удобное время, бюджет.
Паттерн: не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #200114, #200115, #200116
Типичный пример: #200114 (🟡 41) - презентация не покрыла потребность клиента, выгоды не связаны с болью.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #200114, #200115, #200116
Типичный пример: #200114 (🟡 41) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиента ушёл «подумать».
Как надо было: «Записываю на пробную в субботу в 10:00, тренер свяжется накануне - подтверждаем слот?»
Паттерн: не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #200114, #200115
Типичный пример: #200114 (🟡 41) - на возражение «дорого / нет времени» сразу пошёл в уступку.
Как надо было: отработать через цель клиента, результат и удобное расписание, а не моментальную скидку.
Паттерн: не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #200114, #200115, #200116
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: не доводит до пробной
Как сложилось:
1. Не доводит до пробной: после интереса не фиксирует дату, клиент не доходит (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Вадим Кочнев ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки теряются после ключевого касания.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Выявление фитнес-цели до презентации абонемента (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка цены через цель и результат (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #200117 (⚫ 0) - клиента закрыт без конкретного следующего шага. Тема: фиксация даты и канала.
- Прочитай переписку #200116 (🔴 16) - на возражении «дорого / нет времени» сотрудник ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #200117 ты закрыл разговор без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Записываю на пробную в субботу в 10:00, тренер свяжется накануне - подтверждаем слот?»»
2. «На возражении «дорого / нет времени» ты пошёл в уступку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (цель клиента, результат и удобное расписание, а не моментальную скидку)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки после ключевого касания.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #200114 (🟡 41): следующий шаг назначен с конкретной датой.
- ❌ #200117 (⚫ 0): разговор закрыт без даты - надо было: «Записываю на пробную в субботу в 10:00, тренер свяжется накануне - подтверждаем слот?»
Контрольные сделки: #200117, #200203 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого / нет времени» через ценность, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
