Сделка #120110 — 🟡 60/100 (-2)

Резюме

Перевозка для крупный тендер «ПромСнаб» (контейнеры, 1,4 млн). Этап «Сбор документов». Павел Ершов держит контакт, но сделка буксует на дожиме - подача машины не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.

Динамика

Было: 62/100 → Стало: 60/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на подача машины
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Подумаем, тендерная процедура» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента

Оценка переговоров: 60/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	9/15	структурный диалог по телефон, выявлена потребность (адекватный расчёт ставки по маршруту в течение часа)
Работа с возражениями	9/15	«Подумаем, тендерная процедура» отработано: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет р…
Ошибки менеджера	9/15	мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют
Инициативность	9/15	инициатива по подача машины, исходящих больше входящих
Регулярность контактов	6/10	контакт каждые 1-3 дня без провалов
Скорость реакции	6/10	средний ответ в пределах рабочего SLA ниши
Фиксация следующих шагов	6/10	задача на подача машины с датой в CRM
Актуальность этапа	6/10	этап в CRM соответствует факту

Сильные стороны менеджера

Держит контакт с клиентом, диалог по телефон живой
Базовая квалификация (маршрут и объём) проведена - есть на чём дожимать

Ошибки менеджера

1. «Подумаем, тендерная процедура» осталось без отработки

Где: сделка #120110, диалог по телефон
Цитата клиента: «Подумаем, тендерная процедура»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматрива…
Как надо было: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #120110, CRM
Проблема: задачи на подача машины нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима

Цепочка:
1. Контакт есть, но подача машины не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки

Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - подача машины. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (маршрут и объём).

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю подача машины - так двинемся к результату.
Клиент: «Подумаем, тендерная процедура»
Менеджер: Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У других дешевле»	«5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). Часто «дешевле» = «без страховки и с риском просрочки»»
«Подумаем, тендерная процедура»	«Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»»

Сделка #120110