Сделка #120117 — ⚫ 4/100

Резюме

Перевозка для разовая перевозка 220 тыс, проиграна. Этап «Закрыто - не реализовано». Сделка фактически потеряна: длительное молчание со стороны Татьяна Зуева, клиент ушёл. Кейс для разбора - что можно было удержать.

Динамика

Было: 4/100 → Стало: 4/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: 3/10 → 0/10 — на последнее сообщение клиента ответа нет несколько дней
2. Работа с возражениями: 4/15 → 1/15 — «У других дешевле» осталось без ответа
3. Регулярность контактов: 3/10 → 0/10 — провал в касаниях, сделка выпала из фокуса

Оценка переговоров: 4/100

Критерий	Балл	Детали
Качество диалога	1/15	диалог оборвался, последнее сообщение клиента без содержательного ответа
Работа с возражениями	1/15	«У других дешевле» - без отработки, менеджер не вернулся к теме
Ошибки менеджера	1/15	ключевая ошибка: потерян ритм + возражение без ответа
Инициативность	1/15	0 исходящих за период, инициативу не проявляет
Регулярность контактов	0/10	провал в касаниях, клиент забыт
Скорость реакции	0/10	просрочка ответа на прямой запрос клиента
Фиксация следующих шагов	0/10	задачи в CRM нет, шаг не зафиксирован
Актуальность этапа	0/10	этап в CRM не отражает реальность сделки

Сильные стороны менеджера

Не выявлено - сделка ушла из-за бездействия. Разбор нужен для извлечения урока, а не для похвалы.

Ошибки менеджера

1. «У других дешевле» осталось без отработки

Где: сделка #120117, диалог по телефон
Цитата клиента: «У других дешевле»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. 5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока)…
Как надо было: 5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). Часто «дешевле» = «без страховки и с риском просрочки»

2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага

Где: сделка #120117, CRM
Проблема: задачи на подача машины нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг

Причины текущего состояния

Корневая причина: Потеря фокуса на сделке + неотработанное возражение

Цепочка:
1. Молчание на возражение + нет касаний - симптомы
2. Почему? — сделка выпала из ежедневного фокуса (нет задачи в CRM)
3. Почему? — приоритизация по «громким» сделкам, тихие проваливаются на автомате

Связанные симптомы: в воронке менеджера ещё перевозка в режиме «проскочит само»

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Хочу вернуться к вашему вопросу прямо сегодня: отработаю момент, который вас останавливал, и предложу подача машины. Когда удобно созвониться?

Скрипт звонка

Менеджер: По вашему запросу предлагаю подача машины - так двинемся к результату.
Клиент: «У других дешевле»
Менеджер: 5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). Часто «дешевле» = «без страховки и с риском просрочки»
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У других дешевле»	«5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входит ли страховка, отслеживание, гарантия срока). Часто «дешевле» = «без страховки и с риском просрочки»»
«Подумаем, тендерная процедура»	«Не штрафуем за паузу - тендер. Уточнить ЛПР и контрольную дату: «Когда комитет рассматривает предложения? Поставлю пинг за день»»

Сделка #120117