Логист Ирина Малахова — 🟡 74/100 (+9)

Резюме

Крепкий уровень, идёт в рост. Базовые навыки есть, но не хватает системности: часть сделок проваливается на дожиме и follow-up. Точечная тренировка даст быстрый прирост.

Динамика

Было: 65/100 (yellow) → Стало: 74/100 (yellow)

Что изменилось (топ-3):
1. Инициативность: 9/15 → 11/15 — стал чаще проактивно вести к подача машины
2. Фиксация следующих шагов: 6/10 → 7/10 — задачи в CRM после контактов
3. Работа с возражениями: 9/15 → 11/15 — увереннее отрабатывает типовые возражения

Оценка: 74/100

Сильные стороны

• Квалификация и ведение сделки — #120106 (🟢 83): выясняет маршрут и объём, ведёт по этапам
• Отработка возражений аргументами — закрывает боли клиента ценностью, а не скидкой
• Проактивность к следующему шагу — инициирует подача машины

Системные ошибки

1. Возражения остаются без отработки

Масштаб: 3 из 5 сделок с признаком
Типичный пример: проблемные сделки - возражение клиента не закрыто, сделка зависла
Паттерн: при первом «нет» отступает вместо уточняющих вопросов
Как надо было: скрипт из 5 уточняющих вопросов на типовое возражение ниши

2. Потеря ритма касаний и фиксации шагов

Масштаб: провалы в follow-up на слабых сделках
Типичный пример: проблемные сделки - нет задачи на подача машины, клиент забыт
Паттерн: ведёт «громкие» сделки, тихие проваливаются на автомате
Как надо было: daily-чек «все сделки с касанием в пределах SLA ниши»

Причины текущего состояния

Корневая причина: Навыки есть, не хватает регламента

Цепочка:
1. Разброс баллов: сильные сделки рядом со слабыми - симптом
2. Почему? — нет единого регламента касаний для всех стадий
3. Почему? — тренировка точечных навыков (Скорость первого расчёта по срочным заявкам (до 1 часа)) закрепит результат

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Подсветить слабая сделка — что именно остановило сделку, есть ли задача в CRM
• Разобрать #120106 (🟢 83) — что сработало, чтобы тиражировать на слабые сделки
• Прогресс по навыкам (см. «Навыки на тренировке» ниже)

Во время разговора

Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = ошибки из-за недостающего навыка.

Готовые вопросы (привязаны к сделкам):
1. «По слабая сделка - что остановило вернуться к клиенту с возражением?»
2. «Какой следующий шаг не зафиксирован в CRM и почему?»
3. «Готовы ввести daily-чек, чтобы тихие сделки не проваливались?»

После разговора

Что проверять

• Реанимация слабая сделка — касание + задача на подача машины
• Daily-чек касаний в пределах SLA ниши — по CRM-отчёту

Навыки на тренировке

Все навыки:

Фокус дня: Отработка «у других дешевле» аргументами, а не скидкой
Почему этот: именно этот навык чаще всего ломает сделки Ирина Малахова в текущем цикле
Критерий: в каждой активной сделке навык применён и зафиксирован в CRM
Контрольные сделки: слабая сделка, #120106 (🟢 83)