Сделка #160105
Дата анализа: 02.06.2026Сделка #160105 - 🔴 22/100 (-12)
Резюме
Запрос ТЗ по контрактному производству 560К завис. Менеджер не помог клиенту сформулировать техзадание и не сопровождает - сделка стоит.
Динамика
Было: 34/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после контакта нет фиксации шага
2. Регулярность контактов: тишина 7-14 дней
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует без выявления цели
Оценка переговоров: 22/100
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | - / 2.0 | НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
Сильные стороны менеджера
- Базовое - запрос заведён
Ошибки и точки роста
1. Клиент брошен на этапе ТЗ
Где: сделка #160105, этап «Запрос ТЗ»
Проблема: клиент не может сам сформулировать техзадание, менеджер не помогает - сделка не двигается
Как надо было: прислать опросный лист/шаблон ТЗ, созвон с инженером, помочь оцифровать требования
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #160105, CRM
Проблема: активной задачи нет
Как надо было: задача «согласовать ТЗ» с дедлайном
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему заказу - давайте поможем с техзаданием. Что вызывает сложность?
Клиент: Не знаем, как описать требования
Менеджер: Без проблем, пришлю опросный лист - там по пунктам: материал, допуски, объём, применение. Заполните, а наш инженер созвонится и доформулирует. Это бесплатно
Клиент: Так удобнее
Менеджер: Отлично, высылаю лист, инженера подключу на этой неделе - согласуем ТЗ и подготовим ТКП
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим CRM — и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
Оставить заявку на подключение
Заявка принята
С вами свяжутся по указанным контактам в течение 1 дня
