Сделка #160113 - ⚫ 0/100

Резюме

Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Серийный заказ 1,7 млн. Клиент ушёл к другому производителю - менеджер не помог с ТЗ, конкурент сопроводил техзадание и закрыл.

Оценка переговоров: 0/100

Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.

Почему потеряли сделку

Корневая причина: Клиент брошен на этапе техзадания

Как сложилось:
1. Клиент хотел разместить заказ - факт
2. Почему ушёл? - застрял на формулировке ТЗ, менеджер ждал готовое задание; конкурент помог оцифровать требования и закрыл
3. Почему? - нет процесса помощи клиенту с ТЗ (опросный лист, инженер)
Вывод для будущих сделок: в контрактном производстве помощь с техзаданием - ключевой сервис; нельзя ждать готовое ТЗ, нужно вести клиента через опросный лист и инженера.