Сделка #160117 - ⚫ 0/100

Резюме

Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы. Серийный заказ 3,1 млн. Клиент выбрал конкурента по цене - менеджер не отработал ценовое возражение через совокупную стоимость владения.

Оценка переговоров: 0/100

Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.

Почему потеряли сделку

Корневая причина: Ценовое возражение не отработано через TCO

Как сложилось:
1. Клиент ушёл к более дешёвому поставщику - факт
2. Почему? - менеджер не показал совокупную стоимость: ресурс изделия, процент брака, стабильность поставок, сертификация
3. Почему? - нет навыка отработки «дорого» через полную стоимость владения в B2B
Вывод для будущих сделок: в B2B-производстве «дорого» отрабатывается через TCO - меньше брака, дольше ресурс, стабильность поставок окупают разницу в цене за единицу.