Андрей Котов
Дата анализа: 02.06.2026Менеджер Андрей Котов - 🔴 26/100 (-15)
Резюме
Критическая ситуация (-15). Спецификации виснут (#160115 🔴), клиенты брошены на ТЗ (#160116 🔴), потеря #160117 (⚫) по цене без отработки TCO. Вопрос о соответствии.
Динамика
Было: 41/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5
2. Регулярность контактов: тишина на согласовании
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5
Оценка: 26/100
| Критерий | Балл | Деталь |
|---|---|---|
| A1. Приветствие полное | 0.5 / 1.0 | без представления компании |
| A2. Тон и настрой | 0.5 / 1.0 | местами монотонно |
| A3. Имя клиента узнано | 1.0 / 1.0 | уточняет |
| B4. Использование имени | 0 / 1.0 | не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | нет |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | реактивен |
| C8. Квалифицирующие вопросы | 0 / 1.0 | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность/боль | 0.5 / 2.0 | поверхностно |
| C10. Углубление в боль | 0 / 1.0 | нет |
| C11. Понимание отражено | 0 / 1.0 | свой сценарий |
| D12. Презентация по СПВ | 0.5 / 1.0 | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | не проверяет |
| E17. Локализация возражения | 0 / 1.0 | нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | без аргументации |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | отпор |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | не перезванивает |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.5 / 28.0 | 26,8% |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | этапы устарели |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | задач нет / просрочены |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% |
| Total | 0.9 × 26,8 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
Сильные стороны
- Не выявлено значимых. Базовое - уточняет имя клиента
Системные ошибки
1. Согласование спецификации не доводится
Масштаб: #160115 (🔴 27)
Как надо было: созвон инженеров двух сторон, закрыть открытые вопросы
2. Клиенты брошены на ТЗ
Масштаб: #160116 (🔴 16)
Как надо было: опросный лист, инженер, задача
3. Потеря по цене без TCO
Масштаб: #160117 (⚫ 0)
Как надо было: отработать «дорого» через совокупную стоимость владения
Распределение сделок
| Категория | Кол-во | % |
|---|---|---|
| 🟢 Green | 0 | 0% |
| 🟡 Yellow | 1 | 25% |
| 🔴 Red | 2 | 50% |
| ⚫ Black | 1 | 25% |
Что делать с сотрудником
Проверить до разговора
Во время разговора
Готовые вопросы:
1. «#160117 - заказ 3,1 млн ушёл по цене. Почему не отработал через TCO?»
2. «Готов к плану исправления 2 недели?»
После разговора
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доведение спецификации до конца | 0 из 4 (0%) | 🔴 регресс |
| 2 | Помощь с ТЗ | 0 из 4 (0%) | 🔴 регресс |
| 3 | Отработка цены через TCO | 1 из 4 (25%) | 🔴 регресс |
Фокус дня: Отработка ценового возражения через совокупную стоимость владения
ПРИМЕЧАНИЕ РОПу: красный статус + потеря + регрессия по навыкам = вопрос о целесообразности. План 2 недели - последний шанс.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим CRM — и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
Оставить заявку на подключение
Заявка принята
С вами свяжутся по указанным контактам в течение 1 дня
